Temat cen naszych produktów i usług to jeden z najgorętszych tematów nad jakimi pracuję podczas konsultacji i szkoleń. Zakładam, że i Ty często się z nim mierzysz i zastanawiasz czy Twój cennik jest prawidłowy, może masz za wysokie ceny a może sprzedajesz za tanio?
Pracę nad cennikiem w firmie zacznij od odpowiedzenia sobie na proste pytanie: ile chcesz zarabiać? Odpowiedź znasz na pewno. Drugim krokiem jest odpowiedzenie sobie na pytanie kim jest Twój klient? I tu już zaczynają się schody, bo nie każdy z nas ma opracowany profil klienta. A to klient powinien stać w centrum naszego biznesu i to wokół klienta powinniśmy go budować. Zatem jeśli nie masz jeszcze profilu klienta – jak najszybciej nadrób zaległości! Kiedy sprofilujesz już swojego klienta, pora na doprecyzowanie ceny Twojego produktu lub usługi.
Jakie elementy składają się na naszą cenę?
Bardzo często zapominamy, co wziąć pod uwagę gdy planujemy nasz cennik, zatem na początek podstawowa lista elementów do uwzględnienia:
- Twoja wiedza i doświadczenie
- Budżet reklamowy
- Składniki, produkty, materiały
- Koszty logistyczne
- Opakowanie
- Czas pracy
- Koszty stałe i opłaty
- Podatki w zależności od przyjętej formy opodatkowania
Dopiero zaczynam biznes – jak wyceniać swoją pracę ?
Sporym błędem wielu początkujących przedsiębiorców jest sprzedaż po bardzo niskich cenach, co wynika z założenia, że nowy gracz na rynku musi mieć konkurencyjną ofertę. Nie zawsze jednak jest to dobre założenie. Jeśli chcesz zaplanować akcję promocyjną na start swojego biznesu i zaoferować swoje usługi lub produkty w niskiej cenie to przemyśl najpierw jaki ma być cel takiej akcji. Może to być na przykład uzyskanie pierwszych opinii od klientów. Jeśli jednak nie masz pomysłu na to jak realnie skorzystać na tym, że zaoferujesz coś w niskiej cenie to nie zaczynaj od takiej sprzedaży. Mając wątpliwości co do tego od jakich cen zacząć sprzedaż w swojej firmie możesz wziąć pod uwagę stawkę roboczogodziny jaką otrzymywałaś do tej pory w pracy etatowej i to potraktować jako punkt wyjścia. Nie zapominaj jednak, że na etacie nie masz wielu kosztów o których mowa powyżej!
Cena nie zawsze czyni cuda
Przestrzegam również przed zaniżaniem cen w nadziei na pozyskanie większej ilości klientów, gdyż skutek może być zupełnie odwrotny. Kiedy coś jest za tanie, budzi podejrzenia, że nie oferujesz dobrej jakości. Dobrym przykładem są zajęcia językowe – kiedy szukasz lektora czy kierujesz się ceną czy jednak innymi danymi? Sprawdzasz doświadczenie lektora, opinie klientów, dostępność. Zbyt tanie lekcje kojarzą nam się ze studentami udzielającymi korepetycji a Ty nie tego poszukujesz. Podobnie jest w Twoim biznesie. Niezależnie od tego czy sprzedajesz produkty czy usługi, zbyt niska cena może zniechęcić klientów którzy szukają jakości, unikatowości, indywidualnego podejścia i obsługi klienta na wysokim poziomie. Pamiętaj też, że jako mała firma nie masz takie skali sprzedaży ani siły rażenia marketingowej jak sieci supermarketów, zatem przy niskich cenach i Twoich mocach przerobowych biznes nie będzie się zwyczajnie opłacał.
