Prowadząc szkolenia w zespołach sprzedażowych bardzo często spotykam osoby z naprawdę dużym doświadczeniem zawodowym, które nadal mają opory sprzedażowe. Tak bardzo pokutuje w nas przeświadczenie, że aktywna sprzedaż może być odebrana jako nachalność i „wciskanie na siłę”, że blokujemy się przed wieloma aktywnościami. Tymczasem wystarczy spojrzeć na sprzedaż nieco inaczej żeby pozbyć się oporów i wątpliwości.
Przestań skupiać się tak bardzo na sobie
Oto co między innymi słyszę na konsultacjach i szkoleniach:
Boję się odmowy.
Nie chcę być nachalna.
Nie chcę być akwizytorem.
Głupio mi tak nagabywać klienta.
Nie umiem dzwonić i dopytywać.
Brzmi znajomo?
Spróbuj przestać myśleć o sobie i skup się na kliencie. Zobacz, że wszystkie te obawy dotyczą osoby sprzedającej a żadna nie odnosi się do klienta. A to na nim nie na sobie powinniśmy się skupić prowadząc biznes lub pracując w sprzedaży. Zamiast więc koncentrować się na sobie i swoich odczuciach, szukaj odpowiedzi na pytania:
Jak pomogę klientowi?
Co zmienię w jego życiu?
Kiedy klient będzie potrzebować mojego produktu lub usługi?
Jak mogę najlepiej doradzić klientowi?
Jakie korzyści wskazać klientowi, żeby pomóc mu podjąć dobrą decyzję?
Przeanalizuj obiekcje klientów
Im mniej niespodzianek w sprzedaży, tym lepiej się nam pracuje. Dlatego przeanalizuj swój produkt lub usługę pod kątem wszelkich obiekcji, pytań i wątpliwości jakie może ewentualnie mieć Twój klient. A teraz wejdź na chwilę w jego buty, postaw się w jego sytuacji i zastanów się: jakie odpowiedzi chciałbyś usłyszeć? Słysząc nowe obiekcje, zawsze je notuj a potem przygotowuj sobie dobre i merytoryczne odpowiedzi.
Wyobraź sobie, że nie musisz dziś nic sprzedać
Wiem, że to może zabrzmieć dziwnie, ale pomyśl chwilę nad aspektem pieniędzy – nasze wewnętrzne przekonania, zasady wyniesione z domu i brak edukacji ekonomicznej w szkole powodują, że rozmowa o pieniądzach jest dla nas niekomfortowa. Tym bardziej, jeśli od udanej sprzedaży zależy Twój stan konta. Spróbuj na chwilę o tym zapomnieć i idź na spotkanie sprzedażowe z myślą „Nie muszę tego sprzedać”. Zobaczysz, że o wiele łatwiej rozmawiać z klientem, gdy nie masz na sobie presji finansowej. Skup się na korzyściach klienta a nie na tym, że od tej sprzedaży zależy Twoje być lub nie być.
Wyjdź poza schematy
Jeśli wciąż działasz w ten sam sposób i nie przynosi to oczekiwanych efektów, nie bój się zmienić sposobu działania. Znajdź swój własny styl sprzedaży, postaraj się zaskakiwać klientów i wzbudzać ich zainteresowanie. Sprzedaż to wielkie pole do kreatywnego działania, tu nie ma żadnych ograniczeń. Porzuć skrypty, techniki i wyuczone formułki – zastanów się nad tym co Ty lubisz jako klient, z jakimi sprzedawcami rozmawia Ci się najlepiej, co wpływa na Twoje decyzje o zakupie. Postaw na budowanie relacji nie wykręcanie wyników.
Pokazuj prawdziwe historie
Każdy z nas lubi czytać recenzje i opinie – zdanie innych konsumentów ma dla nas znaczenie. Dla Twoich klientów też! Przygotuj sobie zestaw historii, które pokazują jak Twój produkt wpłynął pozytywnie na życie innych ludzi. Nie działaj szablonowo – przedstaw swoje historie w formie infografik lub innych atrakcyjnych wizualnie form. Poproś zadowolonych klientów o referencje i dołącz je do swojego materiału. Pokazuj klientom prawdziwych ludzi i ich historie a nie przekonuj na siłę.
Nie naciskaj
Pamiętaj: w sprzedaży „nie” jest po stokroć lepsze niż „może” ponieważ „może” to strata Twojego czasu a finalnie i tak będzie oznaczać „nie”. Jeśli słyszysz „nie” postaraj się dopytać o powody odmowy, nie przekonuj, nie namawiaj – wyciągnij wnioski z uzyskanych informacji, przeanalizuj co możesz poprawić, uzupełnić i zmienić. Nie traktuj odmowy osobiście i skup się na stałym podnoszeniu swoich kompetencji sprzedażowych i rozwijaniu pomysłów.
